《导怕置购员职业化培训手册》是在2005年北京大学出版社出版的图书，作者是叶建华。

• 书名 导购员职业化培训手册
• 作者 叶建华
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2005年10月1日
• 页数 236 页

图书信息

　呼固证顶志　出版社: 北京大学出版社; 第1版 (2005年来自10月1日)

　　丛书名胜富阿断香仅协史笑: 导购员营业员促销员职业化培训专用教材

　　平装: 236页

　　开本: 16开

　　ISBN: 7301096720

　　条形码: 9787301096727

　　尺寸: 24 x 17.1 x 1.2 cm

　　重量: 422 意商乱右g

作者介绍

　　叶建华，著名360百科品牌营销实战专家、升曾血销同克建电企业培训专家，国际注册高级营销咨询师，中国首批获得国际资格认证的高级管理咨询顾问，2005年4月获得美国NATION大学工商管理博士学位。2004年11月、12月先后在人民大会堂被授予"中国十大培训奏夜杨无友铁师"、"中国杰出品牌策划专家"和"中国优秀品酸坐频额散文阻花客毫收牌管理师"荣誉称号，2005年6月在人民大会堂被授予"中国优秀职业经理人"荣誉称号着劳会置报权尔血，并获颁"中华英杰经理人"勋章。现任奥康集团有限公司副总裁下始宁较西开，兼任康龙品牌事业部总经理、中华两岸三地专家企业家联合会专家委员、《中国品牌》专家顾问、中国国际咨询产业研究院高级研究员、北京时代光华公司特聘高级培训师。其个人资料被收录进国家人事部《全国企业经营管理人才库》及《中国专家人名辞典》。

内容简介

　　由于消费者消费品位的提升,其消费行为越来越呈现出多样化、个性化特点,单纯的商品出售已不能满足消费者的需求。商家已经意识到必须通过商店和商品的附加价值与提供更多称心满意的服务来提升销售业绩。

　　本书正是结合了销售管理的发展趋势和现代商业服务知识来自,详细地阐述了零售业里推动销售、活跃市场经济360百科中不可或缺的职业─垂图导购员工作的角色定位及其担负的工作职责,系统地介绍了导购员应具备的从业观念、行为准则和不断提升销售业绩的方法,翻主投色是厂家和商家提高导购员综合素质与职业技能的有效培训工具。

　　本书求实、求新,理论阐述与实践练习相结合,对于广大商家培训销售人员和导购员提高自身销售技能都能提供切实有效话买罪源劳滑汉的帮助。

媒体评论

　　书评

　　永远掌握一种营销法则叫"变"，因为时代在变，市场练在变，顾客消费需求在变，顾客群体也在变，所以销售技巧也要不断求新求变。一位好导购员之于店面的作用，犹如一位好经理之于一个公司的作用。任何忽视导购员职业化培训的行为必将面临市场的严峻考验。

　　--奥康集团董事长兼总裁 王振滔

政联客呢略苗市迅轴乎　　在当代经理人中，有丰富实战经验的人比比皆是，但是能够超越实践，总结出理论与方法的，凤毛麟角。叶建华先生的这本新著，让我们看到了专家型的企业领导人的风采。

　　--广东省管理咨询协会预误示限诉乙可女块委握副会长、博士生导师 杨思卓

　　听完叶建华老师激情生格才阳动、有趣有效的培训课，深深体会到了"做事先学做人"的校德食型雨方万教道理，叶老师以自己的人生经历和信念鼓舞每一个接受培训的人。当一个鼓足勇气、看到前途和希望时步块娘波尔才会更加努力地接收新知识、新思想。

　　--清华大学美术计学院高级讲师 姚晓雅

　　导购员职业化培训专用教材。

目录

　　序

　　前言

　　第一章 愿领现代导购员的角色定位和基耐纸块米主北百本要求

　　第一节 培训就是生产带乎师宜载力--终端制胜的最佳投资方向

　　培训导购员是市场竞争和导购员职业生涯发展的需要/3

　　培训导购员是企业(商家)与时俱进的时代要求/5

　　培训导当亲于际名识善再购员是最有效的增值方法/6

　　培训可以提高导购员的文化素质并促进服务质量的提高/市便发之西跳额温景喜种6

　　第二节 导购员的角色定位和工作职责

　　导购员的涵义/8

　　导购员的角色定位/8

　　导购员的工作职责/9

　　第三节 导购员的职业仪表和素质黄耐修养

　　导购员的职业查料倒测电提数使仪表/10

　　导购员的素质修养/20

　　优秀导购员的特点/26

　　第四节 导购员测便月进商分带应掌握的知识

　　导购员应掌握的基本知识/26

　　导购员应熟悉的日常工作流程/28

　　第二章 导购员的服务态度和服务规范

　　第一节 导购员的基本礼仪

　　导购员的商业礼仪/35

　　导购员的接待礼仪/36

　　商店生意靠服务/37

　　导购员的不良态度及其危害/40

　　导购员身体语言的正确使用方法/42

　　二元化的顾客服务方式/49

　　销售服务活动的推销法则/50

　　销售服务活动的5S原则/50

　　必须注意的说话用语/52

　　掌握咨询销售服务/54

　　培养活力的休息法/55

　　第二节 商品推销

　　营业前的准备/55

　　营业中的基本步骤/58

　　销售服务的十大技巧/77

　　商品包装的目的及包装技术/83

　　开业与打烊须知/84

　　第三章 顾客类型与顾客消费心理

　　第一节 顾客的类型

　　顾客的三种代表性类型/91

　　国外划分的五种不同类型的顾客/91

　　按年龄分类/92

　　按性别分类/93

　　按性格分类/94

　　……

　　第四章 导购员与顾客的沟通技能

　　第五章 导购员的语言艺术

　　第六章 导购员的成交技能

　　第七章 导购员处理顾客异议和抱怨的技能

　　第八章 店铺布置和商品陈列

　　附录

导购员职业化培训目录2

　　第一章、导购代表的涵义

　　1.形象代言人

　　2.沟通的桥梁

　　3.服务大使

　　第二章、导购代表的职责

　　1.宣传品牌

　　2.产品销售

　　3.产品陈列

　　4.收集信息

　　5.填写报表

　　第三章、塑造健康向上的企业形象

　　1.个人修养、职业道德观、自我价值训练

　　2.导购人员不道德行为讲评

　　3.社交礼仪

　　4.真诚、平等、信用、相容

　　第四章、导购代表的要求

　　一、基本素质要求爱心、信心、恒心、热心

　　二、导购代表须具备的七大意识

　　1.目标意识

　　2.利润意识

　　3.顾客意识

　　4.改善意识

　　5.品质意识

　　6.纪律意识

　　7.协作意识

　　三、导购应掌握的基本知识

　　1.了解公司

　　2.了解行业和常用术语

　　3.产品知识

　　4.竞争品牌情况

　　5.商品陈列与卖场生动化常识

　　6.顾客特性与其购买心理

　　7.导购技巧

　　8.工作职责与工作规范

　　四、优秀导购代表的特点

　　1.从公司角度看

　　2.从顾客的角度看

　　第五章 、导购对公司产品的认识---我们的产品

　　一、掌握公司产品知识的着眼点

　　(一)基本着眼点

　　1.款式、色彩、感觉

　　2.流行性、受欢迎程度、评价

　　3.包装、商标

　　4.促销活动、附赠礼品

　　5.售后服务、质量保证

　　(二)次要着眼点

　　(三)其它着眼点

　　三、选择产品要点推销技巧的五个步骤

　　第六章、导购对顾客的认知--我们的顾客

　　一、顾客是什么

　　二、顾客的类型

　　三、正确理解对顾客的服务

　　第七章、产品销售过程

　　一、推销法则

　　二、导购代表接待顾客的"5S原则 "

　　1、 微笑(smile)

　　2、 迅速(speed)

　　3、诚恳(sincerity)

　　4、灵巧(smart)

　　5、研究(study)

　　三、FAB法特性(feature)、 优点(adxentage)、利益(benellt)

　　四、导购的步骤

　　五、顾客在购买过程中的心理变化

　　1.注视/留意

　　2.感到兴趣

　　3.联想

　　4.产生欲望

　　5.比较权衡

　　6.信任影响信任感的三个因素: